Content Marketing? Ja klar investierst du da. Aber schafft das auch messbare Werte? Wie die Webanalyse den Wert von Inhalten auf der Website bewerten kann, zeigen diese fünf Beispiele.
So gut wie jeder, der Content Marketing betreibt, hat das gleiche Problem: Was hat der neue, große, holistische und gar nicht mal so billige Beitrag auf der Website gebracht? Hat er Geld verbrannt? Oder tatsächlich etwas bei den potenziellen Kunden bewegt?
Die Antworten auf die Fragen sind mitunter nicht einfach abzulesen. Auch dann nicht, wenn du ein Webanalyse-Tools wie Google Analytics benutzt. Denn vielfach können sie den gewünschten Erfolg nicht „mal eben“ erkennen – und ob er erreicht wurde ebenfalls nicht.
Was du in diesem Beitrag findest
- Was ist eigentlich Erfolg im Content Marketing?
- Wann Content konvertiert
- Kommt Zeit, kommt Multi-Channel
- Fünf Möglichkeiten, den Wert des Contents zu messen
Was ist eigentlich „Erfolg“ im Content Marketing?
Mit der Frage nach dem Erfolg fängt es schon an? Was stellt einen Erfolg auf deiner Website dar, der mit Content Marketing in Zusammenhang gebracht werden kann?
Klar ist: Auch diese Frage ist nicht „mal eben“ beantwortet. Denn so gut wie jedes Unternehmen steht vor anderen Herausforderungen und hat ganz eigene Geschäftsziele definiert – hoffentlich. Doch genau die sind es, deren Erreichung du messen willst.
Wir definieren also – zumindest für diesen Beitrag – Erfolg erst einmal als etwas, das Menschen und Besucher auf der Website unserer Meinung nach am Ende des Tages tun sollen, die sogenannte Makro-Conversion. Bei Shops ist diese oftmals primär an E-Commerce-Transaktionen gebunden, bei anderen Websites geht es einzig und allein um Lead-Generierung. Wieder andere wollen „nur aufklären“ usw.
Daneben gibt es oftmals noch Sekundärziele oder Mikroziele, die den oftmals langen Weg zur Makro-Conversion ebnen sollen. Das können Newsletter-Anmeldungen sein oder das Abspielen eines Videos oder was immer deine Website an Anknüpfungspunkten hergibt.
Näher hingeschaut: Welchen „Erfolg“ oder Anteil am Erfolg kann Content Marketing dann haben?
Idealerweise zahlt entsprechender Content auf die Primär- und Sekundärziele der Website ein, ist also direkt oder indirekt beteiligt. Was ist damit gemeint? Gute Inhalte sollen Wegbereiter zur Conversion werden und sind nicht die Conversion selbst. Ganz gleich, wie diese auf der Website definiert ist.
Das kann dauern. Wann Content „konvertiert“.
Jetzt ist das mit den Erfolgen in unserer Zeit so, dass gewünschte Conversions selten beim ersten Besuch erfolgen. Speziell bei komplexen und erklärungsbedürftigen oder teuren Produkten oder Dienstleistungen wird selten beim ersten Besuch das getan, wonach du dich als Website-Betreiber sehnst.
Wenn wir den Einfluss von Content auf entsprechend definierte Ziele messen, muss also zunächst festgestellt werden, dass sich der Wert von Inhalten meist über einen mehrfachen Kontakt entfaltet, denn Content Marketing ist wie erwähnt per se nicht darauf aus, direkt Conversions zu treiben, sondern vor allem Vertrauen aufzubauen. Und somit quasi nachgelagert zu verkaufen.
Studien wie der Reimagining Commerce Report besagen, dass immerhin knapp 92 % der User nicht beim ersten Besuch etwas kaufen. Nicht selten gelingen Abschlüsse sogar erst nach sechs bis acht Kontaktpunkten; auf der Website also entsprechend vielen Sessions. Und auch außerhalb der Website beschäftigt sich ein potenzieller Kunde öfter mit dem „Objekt“ (siehe Abbildung 1).
Abbildung 1: Typische Phasen vor einem Kauf. Mehrere Kontaktpunkte zu verschiedenen Aufmerksamkeitszeitpunkten.
Dabei wird die Website eines Anbieters im Verlaufe dieser Reise immer mal wieder besucht, über verschiedene Kanäle, die in den einzelnen Phasen jeweils passender sind. Typischerweise spielt Content eher zu den frühen Zeitpunkten eine Rolle, versucht also den Trend- und Ideen-suchenden Nutzer an das Unternehmen zu binden. Währenddessen streichen insbesondere die späteren Kanäle bei der Customer Journey auf Basis des Last-Indirect-Click-Modells in Google Analytics bei der Zuordnung der Conversions die volle Höhe der Conversions ein. In der Betrachtung mag das technisch zwar sauber gelöst sein, der Realität entspricht das aber nicht.
Diese Zeit müssen wir Content also mindestens geben, um zu wirken. Und erfolgskritische Dinge sind bei der Betrachtung eben nicht nur Makro-Conversions, sondern auch die Erreichung von Mikrozielen.
Kommt Zeit, kommt Multi-Channel
Mit dieser Definition werden in Google Analytics Session-basierte Berichte, wie etwa der Verhaltensfluss oder auch Metriken wie der Seitenwert, natürlich zu einem unpassenden Mittel. Denn wer dort schaut, wird sehr viele Sitzungen entdecken, in denen keine Conversion stattfindet und damit das nutzerbasierte Erfolgserlebnis verwaschen. Wer Session-übergreifend analysieren möchte, ist daher häufig mit den Berichten des Multi-Channel-Trichters gut beraten, in denen auch längere Customer Journeys (des gleichen Browsers) abgebildet und ausgewertet werden.
Wer in der glücklichen Lage ist, die User-ID-Funktion von Google Analytics nutzen zu können, kann ebenfalls noch auf weitere Berichte zurückgreifen, die z. B. auch andere Geräteklassen zusammenführen können. Doch die sind nicht Gegenstand dieses Artikels.
#1 Wertbemessung durch Conversions. Und Werte.
Wenn nun Erfolge gemessen werden sollen, müssen wir diese in Zusammenhang mit Zielerreichungen setzen. Idealerweise geht es also, wenn wir mal beim Beispiel Shop bleiben wollen, um Euro. Wenn wir wissen, was etwas monetär bringt, hilft das bei der Bewertung enorm weiter.
Um jetzt in der Webanalyse mit Google Analytics etwa Werte zu erfahren, gibt es grundsätzlich mehrere Wege. Der wichtigste dürfte die Übermittlung von Transaktionswerten bei einem Kauf an das Analyse-System sein (E-Commerce-Transaction).
Doch auch beliebig zu definierende Ereignisse, wie etwa die Newsletter-Anmeldung oder andere wichtigen Ereignisse, können und sollten bei der Übergabe technisch mit einem Wert hinterlegt werden. Diese Ereignisse können wiederum in Google Analytics einer Conversion mit dem Wert des Ereignisses zugewiesen werden (siehe Abbildung 2).
Abbildung 2: Einer Conversion, die auf einem Ereignis basiert, kann entweder durch das Ereignis ein Wert mitgeliefert werden …
Abbildung 3: … oder alternativ ein fester Wert zugewiesen werden.
Alternativ kann einer Conversion ein fester und vom Ereignis unabhängiger Wert gegeben werden (siehe Abbildung 3). Und damit gibt es nun schon zwei essenzielle Dinge, die für eine Wertbemessung benötigt werden: Conversions und Werte.
Um einen Wert für Mikro-Conversions festzulegen, gibt es mitunter einfache Tricks. Wenn also etwa bei internen Recherchen herausgefunden wurde, dass durchschnittlich jeder 100. Newsletter-Abonnent ein Produkt mit dem Wert 1 000 € kauft, lässt sich der Conversion „Hat sich für Newsletter angemeldet“ ggf. ein Wert von 1 000 €/100 = 10 € mit auf den Weg geben. Wenn kein realer Wert ermittelt werden kann, sollte gut geschätzt werden.
Keinesfalls jedoch sollte pauschal ein Wert von 1 € eingesetzt werden, nur um Zahlen in den Reports zu sehen. Das irritiert und im schlimmsten Fall (vor allem, wenn mehrere Conversions definiert wurden) werden auf der Basis falsche Entscheidungen getroffen. Es hängt schlichtweg zu viel davon ab, wie hoch der echte Wert ist. Im Zweifel die Wertübergabe einfach aussetzen.
Es gibt noch weitere Wege, Werte in der Webanalyse zu nutzen, doch werden wir für die folgenden Möglichkeiten der Erfolgsmessung keine weiteren benötigen.
#2 Enhanced-E-Commerce-Funktionen nutzen
Eine ungewöhnliche Idee hat vor geraumer Zeit bereits der Tag-Manager-Experte Simo Ahava vorgestellt (siehe https://www.simoahava.com/analytics/track-content-enhanced-ecommerce/). Er verfolgt dort den Ansatz, den Content seines Blogs mit verschiedenen Produkt-Dimensionen und -metriken anzureichern und aus Inhalten „Produkte“ zu machen.
Als Produkt bezeichnet er beispielsweise einen Blogpost, den Preis des „Produkts“ hat er mit der Anzahl der Wörter festgelegt, die in Enhanced E-Commerce mögliche Erfassung von Impressionen der Produkte – in beispielsweise Artikellisten – oder auch AddtoCart-Aktionen für den Beginn der Leseaktion (Scrolling) hat er ebenfalls clever eingebunden uvm.
Abbildung 4: Content als “Produkt” – geniale Idee von Simo Ahava (Quelle: Simo Ahava)
In Summe führte sein Vorgehen dazu, dass er z. B. einen Verkaufstrichter dazu nutzen konnte, um auszuwerten, an welcher Stelle des Contents „Ausstiege“ die Regel waren (siehe Abbildung 4), um so letztlich den Content weiter zu optimieren. Insbesondere, wenn der Content einen Wertbeitrag zu Conversions ermöglichen soll, kann das der kritische Punkt sein.
Der Ansatz ist definitiv ein Hingucker, auch wenn natürlich die grundsätzliche Kritik bleibt: Was ist mit den anderen Sitzungen, die ein Nutzer in der Regel aufruft, bevor die Conversion kommt?
#3 Conversions über den Multi-Channel-Trichter auswerten
Wenn es in Analytics Reports gibt, die die „Multi-Channel-Problematik“ zumindest zum Teil in den Griff bekommen, dann die Multi-Channel-Reports im Menübereich „Conversion“.
Hier lassen sich sessionübergreifend mehrere Besuche zueinander in Relation stellen und einordnen, wann Content was leistet. Zum Beispiel im Report „Vorbereitete Conversions“ (siehe Abbildung 5), der gut aufzeigen kann, inwiefern bestimmte Kanäle vorbereitend oder abschließend an Conversions beteiligt waren. Und wann.
Abbildung 5: Im Multi-Channel-Trichter den Wert der Vorbereitung finden.
Grundlage für eine Bemessung auf Basis von Content, statt auf Basis von „normalen“ Kanäle (Direct, Paid, Social, Referral, Organic) sind sogenannte Benutzerdefinierte Kanäle, die ein Nutzer selbstständig einrichten kann. Dafür können in der Verwaltung auf Datenansichtsebene ebensolche angelegt werden (siehe Abbildung 6).
Abbildung 6: Auf Basis von Zielseiten wurden die benutzerdefinierten Kanäle angelegt.
Die Kanäle können auf Basis unterschiedlichster Dimensionen gruppiert werden. In dem obigen Beispiel wurde die Zielseite als Unterscheidungskriterium für verschiedene Rubriken der Website gewählt und bestimmte Inhalte der Website darunter zusammengefasst. Je nach Granularität der benutzerdefinierten Kanäle, lassen sich somit zumindest Werte erkennen, die eine Bewertung des Contents im Gesamtkontext der Website ablesen lassen (siehe Abbildung 5). Zumindest auf Basis der Zielseite, also der ersten Seite eines jeweiligen Besuches.
Das schließt an der Stelle zwar die Seiten aus, die als zweite oder dritte eines Besuchs gelesen wurden, dennoch gibt es hier – insbesondere bei SEO-starken Seiten, schon viele wichtige Erkenntnisse zur Perfomance.
Die benutzerdefinierten Kanäle lassen sich übrigens auch in den Top-Conversion-Pfaden nutzen sowie in den Channel-Berichten im Bereich Akquisition in Google Analytics.
#4 Die direkte Conversion
In vielen Fällen ist es natürlich Wunschdenken, dass ein guter Content unmittelbar in der gleichen Sitzung zu einer Transaktion oder dem Erreichen eines Mikroziels führt. Doch natürlich ist auch ein solcher Blick auf die Daten legitim. Vor allem, weil es in so einem Fall viele Hilfsmittel gibt, die bemüht werden können, da Google Analytics immer noch stark Sitzungs-orientiert arbeitet.
Einige Beispiele, wie sich der Content im Hinblick auf Conversions bewerten lässt:
- Seitenwert
Ist definiert als „(Transaktionswert + Gesamt-Zielwert)/Eindeutige Seitenaufrufe für die Seite oder die Seitengruppe“, z. B. im Bericht „Verhalten > Websitecontent > Alle Seiten“: Nicht nur die Zielseite, sondern auch vor der eigentlichen Conversion besuchte Seiten werden bei der Ermittlung des Wertes berücksichtigt. Der resultierende Wert kann in gewisser Weise für eine Vergleichbarkeit untereinander sorgen, sollte allerdings in seiner Bedeutung nicht überbewertet werden. Insbesondere bei längeren Customer Journeys, fehlt hier ein großer Teil der Berechnungsgrundlage, da nur die Sitzung berücksichtigt wird, in der die Conversion stattfindet. - Content Grouping (z. B. im Bericht „Verhalten > Websitecontent > Alle Seiten“): Eine Gruppierung der Inhalte auf Basis von Gemeinsamkeiten kann helfen zu verstehen, ob und welcher Content wie gut funktioniert. Content Grouping lässt sich in der Verwaltung einrichten (auf Datenansichtsebene „Gruppierung nach Content“).
Abbildung 7: Mit Content Grouping lassen sich ähnliche Inhalte z. B. im “Alle Seiten”-Bericht gemeinsam betrachten
Abbildung 8: Content Grouping im Einsatz
- E-Commerce-Conversion-Rate/Umsatz/Transaktionen: Natürlich können auch diese E-Commerce-Metriken eine Rolle spielen. Etwa bei der Betrachtung des Zielseiten-Reports (siehe Abbildung 9). Der basiert auf Sitzungsdaten, insofern lassen sich die ebenfalls sitzungsbezogenen E-Commerce-Daten dazu in Relation setzen.
Allerdings nie vergessen: Vermutlich hat der Nutzer, der gerade abgeschlossen hat schon mehrfach die Seite besucht.
Abbildung 9: Den Wert der Zielseiten, die bei Conversion in der gleichen Sitzung angesteuert wurden, kann im Zielseiten-Bericht analysiert werden
Conversion-Typen, die hier angesprochen werden können, sind übrigens nicht nur E-Commerce-Conversions, sondern alle, die in Google Analytics als Ziel angelegt werden können (siehe Abbildung 10).
Abbildung 10: Auch andere Conversion-Arten außer E-Commerce können gewählt werden.
#5 vereinfachte ROI-Betrachtung
Bislang wurde bei den Berechnungen und Berichten immer nur geschaut, was hereinkommt. Doch auch die Kostenseite ist interessant. Natürlich. Um zu schauen, was man für das ausgegebene Geld wieder reinholt, gibt es den ROI (Return on Investment).
ROI? Was war das gleich? Dazu gibt es unterschiedliche Definitionen. Um die Sache nicht allzu kompliziert zu machen, wird in der Folge mit dem vereinfachten ROI gerechnet. Der berechnet sich wie folgt:
(Umsatz–Kosten)/Gesamtkapital (hier Kosten)
Bei unserer Betrachtung mit der speziellen Contentbrille, lässt sich die Formel verändern in:
(Umsatz bei Content-Beteiligung – Kosten des Contents (Werbung, Erstellung, fixe Kosten))/Gesamtkapital (hier eingesetzte Kosten)
Natürlich gilt hier: Je höher der Wert, desto besser.
Und es gilt ferner: Je größer der ROI, desto höher das zu erwartende Budget für das kommende Jahr für den entsprechenden Content bzw. die Erstellung weiteren ähnlich gearteten Contents.
Fazit: Einige von vielen Möglichkeiten
Content selber erzielt zwar in der Regel keine direkten Conversions, ist jedoch oftmals an Ihnen vorbereitend beteiligt. Der Artikel zeigt einige von vielen Wegen auf, wie man den Wert des Contents bemessen kann, auch wenn u. U. keine direkte Conversion folgt.
Gemeinsam mit seinem engagierten Team verfolgt er eine klare Mission: Mehr als nur Webseiten zu optimieren – er will Businesses transformieren und datenbasiert Online-Wachstum bringen.
Sein exzellentes Hintergrundwissen aus Marketing, Technik und Analyse ist bei der Optimierung von Websites immer wieder gefragt und mit seiner Art hat er viele Unternehmen für Webanalyse und Growth Marketing begeistert.
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