Woran liegt es, dass gerade so viele Unternehmen stagnieren und nicht wachsen? Obwohl doch eigentlich genügend Daten vorhanden sein sollten, um Potenziale zu sehen und zu heben?
Viele Unternehmen träumen davon, „data-driven“ oder „data-inspired“ zu werden. Doch in der Praxis kämpfen ebenso viele aktuell mit stagnierenden oder sogar rückläufigen Umsätzen – insbesondere im E-Commerce (mit wiederholt zweistelligen %-Zahlen im Umsatzrückgang!) und auch im B2B-Sektor.
Was wir feststellen: Oft liegt das Problem nicht nur an äußeren Marktfaktoren, sondern an der fehlenden Klarheit im Unternehmen selbst. Ohne klar definierte Ziele ist es unmöglich, das eigene Wachstumspotenzial voll auszuschöpfen. Im besten Fall stagniert das Unternehmen, im ungünstigsten geht es bergab …
Das Problem: Fehlende Zieldefinition blockiert den Erfolg
Wie soll Wachstum gezielt und nachhaltig erfolgen, wenn Unternehmen nicht einmal konkret definieren, was „Erfolg“ für sie bedeutet? Erfolgreiche (vor allem dateninspirierte) Unternehmen setzen auf spezifische, messbare und realistische Ziele, die allen – vor allem den Mitarbeitern – klar kommuniziert werden. Doch in vielen Fällen, die wir kennen, bleibt es bei vagen Vorstellungen und unklaren Erwartungen.
Die Realität ist dann oft ernüchternd: Unternehmen wissen nicht genau, welche konkreten Wachstumsziele sie erreichen wollen. Sie definieren keine messbaren Erfolge und verlassen sich auf das Bauchgefühl. Mitarbeiter wissen nicht, woran Erfolg gemessen wird und sind “beschäftigt”, statt zielgerichtet zu arbeiten.
Dieses Fehlen an klaren Zielvorgaben ist eine der größten Wachstumsbremsen.
Gängige Missverständnisse: Warum Daten allein nicht ausreichen
Viele Unternehmen glauben, dass das bloße Sammeln von Daten aus Tools wie Google Analytics 4 oder anderen ausreicht. Ein häufiges Missverständnis lautet: „Das Tool wird mir schon die Analyse erklären.“
Doch das ist ein Irrtum. Tools liefern Daten – sie beantworten jedoch nicht das „Warum“. Ohne klare Zielvorgaben und eine fundierte Analyse-Strategie bleiben diese Daten nutzlos.
Mitarbeiter, die versuchen, aus Google Analytics etwas herauszulesen, scheitern, weil sie schlicht keine Bedeutung in den Daten sehen. Sie können für eine Analyse nicht mit einem Ziel gekoppelt werden.
Weitere verbreitete Missverständnisse sind:
- Ansteigen von Zahlen bei Vanity Metrics, wie Likes und Klicks, werden auch in 2024 immer noch (!) fälschlicherweise als Erfolg gewertet.
- Personas und Zielgruppen werden nur demografisch definiert und nicht datenbasiert angepasst. Unternehmen wissen gar nicht wirklich, mit wem sie kommunizieren – dementsprechend sehen auch die Marketingbotschaften aus.
- Optimierungsversuche oder Testings finden ohne zugrundeliegende Hypothesen statt und führen oft genug zu keinen verwertbaren Ergebnissen.
Wie geht’s: Klare Ziele und datengestützte Entscheidungen
Um echtes Wachstum zu erzielen, braucht es mehr als Daten. Es braucht immer noch (bzw. schon immer) klar definierte Ziele und eine Strategie, wie diese erreicht werden sollen. Hier sind die entscheidenden Schritte, die Unternehmen ergreifen müssen:
- Wille zur Veränderung
Veränderung beginnt in der Führungsetage. Unternehmen müssen bereit sein, neue Wege zu gehen und bestehende Strukturen zu hinterfragen – besonders in Zeiten von Marktdruck. - Klarheit in den Zielen und der Positionierung
Ohne spezifische und messbare Ziele kann kein Unternehmen zielgerichtet wachsen. Es ist unerlässlich, die wichtigsten KPIs (ein paar Beispiele für E-Com wie den Average Order Value, die Add-to-Cart-Rate oder den Kaufwert pro Kunde) festzulegen und regelmäßig zu überprüfen. - Seriöse und kontinuierliche Messbarkeit
Es reicht nicht, sporadisch in die Tools zu schauen. Unternehmen müssen sicherstellen, dass die richtigen KPIs gemessen und ausgewertet werden, um datenbasierte Entscheidungen zu treffen. Sonst bleibt es zufallsbasierte Verbesserung – oder Verschlechterung. - Verständnis für Zahlen und Daten
Mitarbeiter und Führungskräfte müssen nicht nur Zugriff auf Daten haben, sondern diese auch richtig interpretieren können. Hier kommt es auf Schulungen und den Aufbau eines grundlegenden Zahlenverständnisses an. - Anpassung der Strategien durch Testing und Optimierung
Nur durch kontinuierliches Testing und die gezielte Optimierung auf der Website, z. B. mittels Verkaufspsychologischen Momenten, können Unternehmen ihr volles Potenzial entfalten. Dies sollte jedoch immer auf klaren Hypothesen basieren und möglichst statistisch Signifikant nachweisbar sein.
Wer klare Ziele setzt, schafft nachhaltiges Wachstum – trotz Marktdruck
Unternehmen, die klare, messbare Ziele definieren und datenbasierte Entscheidungen treffen, haben einen entscheidenden Vorteil. Sie können sich GEZIELT aus der Stagnation befreien und langfristig wachsen.
Doch der Wille zur Veränderung muss von der Führung kommen – und er muss mit einer klaren Strategie und klar definierten Zielen und Zielwerten einhergehen. Denn nur so kann sich ein Unternehmen aus dem Matsch ziehen, anstatt darauf zu hoffen, dass „der Markt schon gut läuft“.
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